요즘 디지털 마케팅 업계에서 가장 많이 들리는 단어는 ‘AI 검색’입니다. 특히 B2B SaaS 기업을 운영하시는 분이라면, ChatGPT나 Bing AI 같은 생성형 AI 기반 검색 도구들의 등장이 기존 SEO 전략에 어떤 영향을 미칠지 고민하고 계실 것입니다.
많은 브랜드들이 빠르게 AI 검색 최적화(GEO, Generative Engine Optimization) 전략을 도입하고 있지만, 모든 문제를 AI가 해결해주지는 않습니다. 오늘은 B2B 마케터 입장에서 AI 검색이 가지는 대표적인 세 가지 한계와, 이를 어떻게 보완할 수 있을지에 대해 이야기해보겠습니다.
1. 새로운 시장에 대한 인지도 확산은 어렵습니다
AI 검색은 기존 검색엔진만큼 빠르게 정보를 노출시키지 못합니다. 특히 아직 시장에 많이 알려지지 않은 혁신적인 제품이나 신생 솔루션을 다루는 경우라면 더욱 그러합니다. AI 모델은 기존 데이터에 기반해 학습하고 응답하기 때문에, 아직 검색량이 많지 않거나 인식이 부족한 키워드에 대해서는 적절한 정보를 제공하지 못합니다. 이는 새로운 B2B 영역이나 틈새 시장을 겨냥한 서비스를 출시할 경우, 노출 한계로 이어지게 됩니다.
대안 전략: 기존에 어느 정도 알려진 주제에 새로운 키워드를 연관시키는 ‘트로이 목마 전략(Trojan Horse Strategy)’이 효과적입니다. 예를 들어, “프로젝트 관리툴”이라는 익숙한 검색어 안에 “AI 기반 협업 기능”이라는 혁신 요소를 녹여내는 형식입니다. 사람들이 이미 검색하고 있는 분야에 자연스럽게 새로운 메시지를 심는 방식입니다.
2. 전문성을 요하는 콘텐츠에는 약합니다
B2B 마케팅의 경우, 구매 결정권자들이 다양한 배경을 가지고 있기 때문에 단순한 정보 이상으로 깊이 있는 조언과 맥락이 필요합니다. CFO, 기술팀, 영업팀 등 각기 다른 부서의 의견을 반영해야 하는 상황에선, AI가 제공하는 답변만으로는 충분하지 않습니다.
AI는 ‘직접적이고 구체적인 문제 해결’에는 강하지만, ‘복잡한 맥락 속에서 전략을 제시해주는 역할’에는 아직 미흡합니다. 예를 들어, “물류센터 현대화 전략”에 대해 질문하면, AI는 일반론적인 정보만 제공하거나 중요한 맥락을 놓칠 수 있습니다.
대안 전략: 차별화된 콘텐츠 자산을 직접 만들어야 합니다. 화이트페이퍼, 사용자 가이드, 사례 중심 콘텐츠 같은 깊이 있는 자료가 필요합니다. 고객이 스스로 판단할 수 있도록 충분한 정보를 제공해야 하며, 이는 검색엔진과 AI 모델 모두에서 브랜드 신뢰도를 높이는 데 기여합니다.
3. AI 검색은 ‘객관성’을 가지지 못합니다
많은 사용자들이 ChatGPT 같은 AI 검색결과보다 Google의 결과를 더 신뢰하는 경향이 있습니다. 그 이유는 간단합니다. AI 검색은 출처를 명확히 밝히지 않으며, 특정 브랜드나 제품에 대해서는 문맥 없이 노출되는 경향이 있기 때문입니다.
예를 들어 “최고의 CRM 솔루션을 추천해줘”라는 요청을 하면, ChatGPT는 학습된 패턴에 따라 몇 가지 브랜드를 나열해줍니다. 그러나 이 리스트가 정말 믿을 만한 근거에서 나온 것인지는 판단하기 어렵습니다. 신뢰도, 고객 후기, 실제 활용 사례 등의 사회적 증거가 부족한 것입니다.
대안 전략: 사용자들은 결국 AI의 추천을 받은 뒤, 브랜드를 확인하기 위해 다시 Google 검색을 합니다. 이 과정에서 기업은 ‘브랜드 검증 단계’에서 신뢰성을 확보해야 합니다. G2, Capterra 같은 리뷰 플랫폼이나 SEO 최적화된 사례 콘텐츠, 고객 후기 등으로 명확하고 구체적인 정보를 제공해야 합니다. 또한 영업팀과 협업하여 고객이 실제 어떤 정보를 찾고 있는지도 파악해야 합니다.
결론: AI 검색만으로는 부족합니다
AI 검색은 빠르게 변화하는 검색 트렌드 속에서 확실히 중요한 역할을 하고 있습니다. 하지만 그 안에는 명확한 한계도 존재합니다. 특히 B2B 환경에서는 기존의 SEO 전략, 콘텐츠 마케팅, 리뷰 관리 등과 함께 유기적으로 운영해야만 지속적인 성과를 낼 수 있습니다.
AI가 제공하는 ‘빠른 요약 정보’와 전통 검색이 제공하는 ‘신뢰 가능한 검증 정보’, 이 두 가지 영역을 모두 아우르는 통합 전략이 앞으로의 B2B 마케팅에서 더욱 중요해질 것입니다. AI 시대라고 해서 기본기를 잊어선 안 됩니다. 검색자의 여정 끝까지 함께하는 콘텐츠 전략이야말로 가장 강력한 성장 무기가 될 것입니다.
지금 여러분의 브랜드는 AI 검색 환경에서 준비가 되어 있으신가요?
